Guía Definitiva para una Llamada de Descubrimiento de Coaching [Discovery Call]

Una llamada de descubrimiento es un paso crucial para construir una relación de coaching y vender un paquete de coaching. No se trata solo de conectar con un cliente potencial, sino de demostrar tu valor, descubrir las necesidades del cliente y guiarlo hacia la decisión de inscribirse.

En esta guía, profundizaremos en los componentes esenciales para realizar una llamada de descubrimiento efectiva y cómo convertir estas conversaciones en relaciones a largo plazo con clientes.

¿Qué es una lamada de Descubrimiento?

Una llamada de descubrimiento suele ser una conversación gratuita de 20 a 30 minutos entre tú y un posible cliente. El objetivo es doble:

• Evaluar si el cliente es adecuado para tus servicios de coaching.
• Presentar tu enfoque de coaching, generar empatía y guiar al cliente hacia la inscripción si es un buen ajuste.

Una llamada de descubrimiento bien ejecutada te ayuda a generar confianza, demostrar tu experiencia y mostrar al cliente cómo tu coaching puede apoyar sus objetivos. Al final de la llamada, ambos deberían tener claridad sobre si es adecuado trabajar juntos.

Objetivos de una Llamada de Descubrimiento

Aunque las llamadas de descubrimiento varían según el tipo de coaching que ofreces, hay tres objetivos principales a los que debes aspirar:

1. Comprender las necesidades del cliente.
2. Determinar si encajan bien.
3. Presentar tus servicios.

Paso 1: Preparación para la Llamada de Descubrimiento

Antes de la llamada, tómate un tiempo para prepararte. Revisa cualquier información que el cliente haya proporcionado previamente, como respuestas a un cuestionario o su presencia en línea. Esto te permitirá comprender su contexto y estar listo para hacer preguntas relevantes.

• Investiga al cliente: Conoce quién es y a qué se dedica.
• Establece una agenda: Planifica el flujo de la conversación.

Paso 2: Crear Confianza y Empatía

El inicio de una llamada de descubrimiento es crucial para crear empatía. El cliente necesita sentirse cómodo abriéndose sobre sus desafíos. Comienza presentándote y compartiendo un poco sobre tu experiencia, pero enfoca la atención en ellos lo más pronto posible.

• Haz preguntas abiertas: Pregunta sobre su situación actual y metas.
• Escucha activamente: Muestra interés genuino en sus respuestas.

Paso 3: Identificar Puntos de Dolor y Metas

Una vez establecida la empatía, es hora de profundizar en los puntos de dolor y las metas del cliente. El objetivo es descubrir las razones subyacentes por las que buscan coaching y cómo puedes ayudarles a abordar estos problemas.

• Descubrir los puntos de dolor: Usa preguntas exploratorias.
• Clarificar metas: Ayuda al cliente a ser específico sobre sus metas.

Paso 4: Ofrecer Soluciones y Posicionar tu Coaching

Una vez que el cliente haya compartido sus desafíos y metas, es hora de ofrecer tu coaching como una solución. Aquí es donde te posicionas como el guía que puede ayudarles a lograr los resultados que desean.

• Alinea el coaching con sus metas: Explica cómo tu coaching puede ayudar.
• Presenta tus paquetes de coaching: Explica la estructura y beneficios del paquete.

Paso 5: Superar Objeciones

Es común que los clientes potenciales tengan objeciones, ya sea sobre el precio, el compromiso o el tiempo. Aborda estas objeciones con empatía y confianza.

• Manejo de objeciones sobre el precio: Enfócate en el valor de la transformación.
• Manejo de objeciones sobre el tiempo: Recuérdales que el proceso de cambio requiere esfuerzo.

Paso 6: Cierre de la Llamada de Descubrimiento

El paso final es invitar al cliente a inscribirse. Sé directo, pero respetuoso. Si la conversación ha ido bien y sientes que el cliente es un buen ajuste, invítale con confianza a tomar el siguiente paso.

• Resume la llamada: Recapitula las metas del cliente y cómo tu coaching puede ayudar.
• Ofrece los próximos pasos: Invita al cliente a avanzar con tu paquete de coaching.

Conclusión: Tu Camino hacia una Llamada de Descubrimiento Exitosa

Dominar la llamada de descubrimiento es esencial para hacer crecer tu práctica de coaching. Con la preparación adecuada, técnicas para generar empatía y un cierre efectivo, puedes convertir una llamada de descubrimiento en el inicio de una relación transformadora de coaching. Recuerda, cada llamada no solo se trata de conectar con clientes potenciales, sino también de ofrecerles una solución que se ajuste a sus necesidades y que agregue valor a sus vidas.